В Европе тысячи компаний оказывают услуги технологических брокеров. Они помогают промышленным предприятиям оценить узкие места на производстве, подобрать на рынке команду разработчиков с правильной технологией, организовать сделку и довести технологию до внедрения. Заказчик получает экономию на оптимизации производства, команда разработчиков — стратегического клиента, брокер — комиссионные и репутацию успешного «решальщика» сложных проблем.

 В России эта схема пока не очень распространена, но уже появились первые техноброкеры с успешными кейсами в портфеле. Редакция vc.ru оценила перспективы нового рынка.

Технология как продукт

Технологический брокер — это в первую очередь предприниматель. Конечно, он должен понимать продукт, который продаёт, в данном случае наукоёмкую технологию. Но гораздо важнее — уметь диагностировать проблемы, потребности и задачи клиента, чтобы наверняка знать, какое решение ему предложить и в какой момент. В технических деталях он всегда сможет положиться на привлечённых экспертов или на своих же наёмных сотрудников, которые помогут закрыть пробелы в знаниях.

Хороший техноброкер знает о клиенте всё: как устроены технологические и маркетинговые цепочки у потенциальных потребителей, от поставок сырья до постпродажного обслуживания. И это вполне посильная задача, поскольку количество потребителей новых технологий ограничено, а технологические процессы в рамках одной отрасли принципиально похожи. Поэтому основная задача техноброкера — грамотно управляться с информацией и выстраивать успешную коммуникацию с разработчиками и с клиентом.

«Идеальный вариант технологического брокера — это связка инженер + бизнесмен. Такая связка предполагает понимание технологической составляющей рассматриваемых проектов, а также умение анализировать и перестраивать бизнес-модели в случае необходимости и вообще видеть реальный коммерческий потенциал разрабатываемого продукта», — говорит Евгений Борисов, партнёр инвестиционной компании Kama Flow.

Олег Мальсагов, предприниматель и партнёр техноброкерской компании «Деловой альянс», отмечает способность быстро потреблять и усваивать новую информацию: «Надо читать много правильной литературы. Нет такого проекта, куда ты придёшь и сразу будешь знать всё. Всегда нужно добирать знания. Главное — чувствовать себя уверенно в общении как с разработчиками, так и с потребителем». Мальсагов добавляет, что хороший технологический брокер должен быть менеджером, иметь предпринимательское чутьё, быть финансово и экономически подкованным, уметь говорить, поскольку эта профессия основана на постоянной коммуникации.

По мнению Нины Яныкиной, начальника департамента проектной и инновационной деятельности университета ИТМО, с развитием рынка технологические брокеры становятся не просто менеджерами наукоёмких проектов, но и визионерами, формирующими новые ландшафты в целых отраслях: «Важными компетенциями техноброкера становятся управление изменениями, формирование технологического проекта, соответствующего технологическим ожиданиям, формирование запроса на технологические инновации, создание прорывной инновации и распределение её среди управляемой техноброкером же сети потребителей новых технологий».

Ниша технологических брокеров в России только в последние годы начала обретать понятные очертания. Кто только не идёт в эту тему: сотрудники НИИ и университетов, инженеры, финансисты, юристы, предприниматели и даже общественные деятели. Портрет получается довольно пёстрый. «Сейчас на этой ниве подвизаются разные люди: бывшие управленческие консультанты, сотрудники фондов, которые в какой-то момент предпочли работать "на земле", представители отраслевых объединений и ассоциаций, которым по роду деятельности предписано выполнять роль коммуникаторов в треугольнике наука — государство — бизнес», — уточняет Евгений Борисов.

Нина Яныкина считает, что технологические брокеры появляются скорее из научной среды, как, впрочем, и инновационные предприниматели. В России постепенно зарождается профильное образование: при МФТИ, ИТМО и других вузах открылись курсы техноброкеров. В свою очередь, Олег Мальсагов сомневается, что классический учёный может найти себя в этой профессии: «Как правило, если ученые и решают сделать свой бизнес, то сначала выводят изобретение на рынок, становятся успешными предпринимателями, а после возвращаются в науку за новой порцией изобретений. Но таких учёных очень и очень мало. А жаль!».

Попасть в воронку

Откуда бы человек ни пришел в этот бизнес, его адекватность определяется по одному показателю — наличие портфеля готовых к работе технологий. Для формирования такого портфеля у каждого техноброкера выстроена своя воронка проектов.

Источники делятся на два типа: хабы, аккумулирующие технологические проекты (инкубаторы, акселераторы, технопарки, онлайн-площадки), и первоисточники, где рождаются непосредственно новые технологии (НИИ, КБ, университеты, R&D-подразделения крупных корпораций). Как отмечает Евгений Борисов, хороший брокер уделяет много времени работе с поставщиками: «Мы любим работать с первоисточниками. Через нашу сеть удаётся обнаружить действительно прорывные идеи и проекты, которые пока скрыты от рынка».

Дальше начинается процесс взаимодействия. «Техноброкер — в первую очередь крайне эффективный коммуникатор. Без навыка коммуникации этой профессии вообще не может быть. Есть вариант наряду с прямым личным общением искать проекты и заказчиков на информационных площадках с базами данных проектов и потребителей, но таких площадок в России мало, а вменяемых почти нет», — уточняет Нина Яныкина.

Фактически задача техноброкера — «поженить» интересы разработчиков и потребителей технологий. «Главное — понять, действительно ли в предлагаемом научном или инженерном решении есть ноу-хау, которое направлено на удовлетворение конкретной потребности рынка. Затем под это решение ищутся первые клиенты, которые готовы стать для проекта экспериментальным полигоном», — добавляет Борисов.

Любой стартап, связанный со сложным и комплексным продуктом, нуждается в поддержке — как с точки зрения построения правильных бизнес-процессов, так и в развитии и коммерциализации проекта. Чаще всего молодая компания привлекает техноброкера, когда у неё наступают трудности с масштабированием. А настоящий момент X — это первая крупная продажа, когда стартап понимает, что его компетенций недостаточно для завершения сделки. Особенно это касается взаимодействия с большими и тяжеловесными корпоративными заказчиками.

При этом Нина Яныкина считает, что брокер нужен вне зависимости от того, на какой стадии находится проект: готова ли технология, есть ли юридическое лицо, идут ли продажи, на каком раунде финансирования он находится и есть ли оно вообще. Алексей Никитченко, генеральный директор О2 Consulting, уточняет, что прибегнуть к услугам брокера стартап может даже при неудачном развитии событий. Например, если не удалось самостоятельно коммерциализировать технологию и основатель уже готов опустить руки и переключиться на другие разработки.

Российские кейсы

В российской практике пока не так много успешных примеров, но они есть. Отчасти это связано с тем, что цикл внедрения новых технологий на производствах составляет годы — от пилотных испытаний до массовых закупок и внедрений.

Алексей Никитченкогенеральный директор О2 Consulting

Мы делали экспертизу для одной крупной энергетической компании. Они понимали, какой результат им нужен, и представляли, какая технология может дать такой результат. Мы проанализировали, как подобные разработки применяются в других отраслях, сделали выводы, сформировали ряд критериев для поиска необходимых компетенций на рынке. В итоге была найдена команда из Новосибирска, которая могла разработать и внедрить нужную технологию на предприятиях заказчика.

Евгений Борисовпартнёр инвестиционной компании KamaFlow

Для компании BitBlaze, которая производит системы хранения данных, мы привлекли дополнительную технологическую экспертизу и помогли проекту развернуть полноценную производственную линию, усовершенствовать продуктовую линейку и перевести свои продукты на российскую компонентную базу.

Для ещё одной нашей портфельной компании Сountbox («умная» видеоаналитика) мы решили задачу создания полноценного отраслевого интегратора, поставляющего аналитические и управленческие ИТ-решения для широкого круга крупных корпоративных клиентов, в том числе на рынках Ближнего Востока.

Олег Мальсагованалитик, серийный предприниматель, трек BiotechMed GenerationS

В 2015 году Томский государственный университет выставил на «Техностарт» проект с модификаторами литья. Это помогло продемонстрировать разработку в нужное время нужным людям. Проект стал одним из победителей по версии «Уралмаша». Сейчас технология проходит апробацию на российских и китайских заводах и готовится к внедрению.

Нина Яныкинаначальник департамента проектной и инновационной деятельности университета ИТМО

В России есть примерно двадцатка игроков — организаций, которые более или менее подходят под определение «технологический брокер». Есть игроки, выполняющие часть функций (например, иногда такую функцию выполняют патентные поверенные).

Сравнительно недавно я начала наблюдать за тем, как на рынок выходят молодые компании, готовые брать на себя задачи техноброкера, у которых в команде есть прямо матёрые специалисты в этой теме.

Свободный рынок

В целом, эксперты сходятся во мнении, что рынок технологических брокеров может развиваться тремя путями:

• Крупные западные игроки придут в Россию и вытеснят локальные техноброкерские компании.
• Появится государственная структура, которая попытается замкнуть на себе основные сделки.
• Рынок будет развиваться по классическому рыночному сценарию.

Идея создания технологического брокера с государственным участием, который замкнёт на себе общение с крупными промышленными заказчиками (тоже компании с госучастием), естественна не только для российского рынка — у неё есть успешные воплощения в мире. «Например, в Великобритании один из крупнейших брокеров British Technology Group был создан за счёт государства, а затем продан частным игрокам. Сейчас его акции торгуются на Лондонской бирже. Для реализации такого сценария необходима заинтересованность в создании брокера хотя бы у одного из институтов развития и нескольких крупных компаний», — отмечает Алексей Никитченко.

Эксперты склоняются скорее к варианту со свободным рынком. По мнению Евгения Борисова, бурное развитие технологического брокерства, которое наблюдается в России в последние пару лет, — позитивный признак, это говорит о созревании инновационно-венчурного рынка в стране. «Естественным итогом этого созревания будет углубление специализации игроков, что уже произошло в США и Израиле», — добавляет он.

По мнению Олега Мальсагова, системный заказ на новые технологии уже сформирован. И сформировала его не мода на стартап-конкурсы и смотры инноваций, а тот факт, что российская экономика, несмотря на все санкции, интегрирована в мировой рынок и живёт по законам капитализма. «Бизнес будет работать с технологией, когда увидит, что технология даёт ему конкурентное преимущество», — отмечает эксперт.

«Всё, что нужно для развития рынка, на сегодняшний день уже реализовано. В России начинают возрождаться целые отрасли. Целый ряд предприятий перешел в модернизационный этап — пора обновлять оборудование и технологическую базу. Сейчас можно модернизировать наше производство, используя те разработки, которые есть внутри страны. У России большой потенциал для того, чтобы заниматься реальным импортозамещением, — не экстренно заменять товары, для которых ограничен въезд в страну, а делать продукт, который будет конкурентен на международном рынке», — продолжает Мальсагов.

Нина Яныкина отмечает, что тема уже становится модной: «Это и хорошо, и плохо. Плохо потому, что может девальвироваться ценность самого понятия, как это произошло со словами «инновационный менеджер» (более того, я уже наблюдаю смешение терминов). Хорошо потому, что приведёт к конкуренции. А где конкуренция, там здоровый рынок».

https://vc.ru/p/tech-broker